保有している不動産を売却する際はなるべく高く売却したいもの。
しかし具体的にはどの様にすれば価格が高く売れるのかがわからないという方も多いはずです。
ここで私がお客様の物件を売却する際にどのようにお手伝いしているかを解説してみようと思います。
まず売却する物件がどのような物件であるか、その種別にもよります。
比較的築年数が経過していて古い物件の場合は、ワンルームマンションなら利回りに魅力がなければ売れません。
取れている家賃収入に対して価格との対比で決まる利回りは、利回りを高くして売り出せば売れやすくなりますが、これは同時に価格を安くすることと同義になってしまいます。
価格を下げて利回りを高くすれば売れますが、これでは本末転倒です。
ではどうすればいいか？
いくつかのアプローチの方法があります。
まずは売却予定のある物件の賃貸の入れ替えの際に、AD、広告費を付けて業者が扱いたい物件にします。
さらにフリーレントなどの条件を付けて他の物件と差別化し、入居者から見てコストの面でメリットがある状態を作りこみます。
この状態で賃貸募集をするのですが、この時若干相場よりも高い家賃で募集します。
家賃は他の物件よりも高いのですが、広告費が付いていると業者はその物件で商談をまとめようとします。
さらに入居者にとっても引越しのコストはなるべく抑えたいので、フリーレントなどがついていると物件が選ばれやすくなります。
結果、相場よりも高い家賃でも賃貸が付いてしまう可能性が高くなるのです。
賃料が高く取れると利回りが高くなります。
結果として売却の際には価格が高く売れることになるのです。
ファミリータイプの物件で古い物件なら、空室時にリノベーションリフォームをかけて新築同然にしたり、古い間取りを現在のトレンドに合った間取りに変更して売り出すことで、高く早く売れます。
また、値引き交渉が入る事を想定して少々価格を高めに設定することもあります。
ただし、このやり方は周辺に競合物件が多すぎたり安い物件が沢山売りに出ている際には裏目にでてしまうこともあります。
反響が拾えなければ意味がありませんので、競合物件との対比で魅力が感じられる範囲の価格にとどめておくことが肝心です。
価格が少々高くても、反響が入った場合に値引きの相談などが来ます。
例えば3500万円で売りに出されている場合、「3300万円になりませんか？」などと相談が入ってくるのです。
これをベースに他の反響にその価格をぶつけていきます。
別の業者からの反響があった際に、3300万円で今相談が入っていると伝えると3350万円なら決めてもらえますか？などと返事がきます。
この価格を再度元々相談があった業者にぶつけて価格を引き上げます。
あとはこの要領で相談が入った業者にそれぞれ具体的な価格をぶつけながら売却価格を理想に近づけていきます。
具体的な買いの相談がないとなかなか価格は引きあがらないので、焦らずにじっくりと取り組むことが肝心です。
家賃収入が取れている物件なら焦って売る必要もありませんし、家賃が取れた分だけ利益になるので満額でもない限りは急ぐ必要もないのですから。
業者の買取の場合には業者同士を競り合わせる方もいるとは思いますが、投資物件は基本的に個人に売却した方が売却価格相場が高くなります。
仲介で売りに出してみて、反響を見て仲介業者と相談しながら高く売れるように立ち回りましょう。
利益の確定の作業にあたる売却は言いくるめられて安く売りだしてしまうと後に引けなくなります。
必ずいくつかの業者に話を聞いてから取り組むようにしましょう。
基本は十分な市場調査と価格の設定、そこからの価格引き上げの折衝が肝になります。
現在の会社に入社後、設立初期より営業部を統括、本部長を務める。以降融資担当部長、流通事業部では仕入れ先開拓業務に従事、後に管理業務部等を歴任。
現在は自社セミナーを始め、様々な会社との協賛セミナーの講師を務めながら、常に世に発信する立場で不動産業に従事している。
