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目次
不動産の売却を検討しているなら、より高く売るためのポイントを押さえておくことが重要です。きちんと計画を立て、適切な手順を踏めば、希望する売却額に届きやすくなるでしょう。不動産売却の手順や高く売るコツを詳しく解説します。
(出典) photo-ac.com
マイホームや投資用物件を売る場合、まずは不動産売却の全体像を把握しておくことが大切です。売り主として最初にやっておくべきことを紹介します。
所有する不動産の売却を考えている場合は、不動産売却に関する知識を身につけておきましょう。自主的に勉強し、必要最低限の知識を習得することが重要です。
実際に物件を売る際は、不動産会社と契約することになります。しかし、全てを不動産会社に任せてしまうと、売れるまでに時間がかかったり安く売られたりしかねません。
不動産売却の知識がまったくなければ、何が起こっているのか分からないまま取引が進んでしまいます。不動産会社の話が理解できる程度の知識は身につけておくべきです。
不動産売却のSTEPについて、簡単に理解したい方は以下を確認ください。
不動産を売りたいと思っているなら、希望条件を明確にしておきましょう。いつまでにいくらで売りたいかをはっきりとさせておけば、売却計画を立てやすくなります。
新居への住み替えを希望している場合は、売れるまでの期間が住み替えの計画を大きく左右するでしょう。資金面で失敗しないためには、査定額を把握しておくことも重要です。
住み替えのために売却するケースでは、売却と購入のどちらを優先して進めるかも考えなければなりません。高く売ることだけを意識するのではなく、トータルで費用を抑えられる計画を練ることが大切です。
(出典) photo-ac.com
不動産をできるだけ高値で売りたいなら、タイミングを考えることが重要です。売却を検討すべきタイミングについて解説します。
不動産の相場が上がっているときは、売却を検討すべきタイミングです。相場が安い時期に購入した不動産なら、基本的には相場が高いときに売るのが理想といえます。
マンションを売る場合は、中古だけでなく新築の相場も調べてみましょう。新築マンションの相場が上がっているときは、新築を買えない層が中古に流れるため、中古マンションの相場も上がりやすくなります。
経済・社会の情勢の変化や、大規模イベントによる需要の変化など、不動産の価格はさまざまな理由により変動します。地価の動向に関する情報を常に意識しておくことが大切です。
区分マンションの売却を考えているなら、大規模修繕が行われる前に売るのがおすすめです。修繕時に余計な費用負担を求められるのを回避できるでしょう。
区分マンションのオーナーには、大規模修繕のための修繕積立金が課されています。しかし近年の工事費の値上がりにより、積立金のみでは大規模修繕ができないケースも少なくありません。
不足分の負担額が1戸当たり数百万円に達するケースもあり、オーナーにとっては大きな負担になります。修繕費が集まらず修繕できなかったという場合も資産価値が下がるため、大規模修繕より前の売却を検討しましょう。
不動産の購入費用は減価償却費として計上できます。減価償却費は手元のお金を減らさずに経費として計上できるため、帳簿上の利益を圧縮して所得税額を減らすことが可能です。
一方、ローンの元金返済は現金の支出を伴いますが、経費として計上できません。しかし、減価償却費が元金返済額を上回っている間は、実際に現金を支出しない減価償却費の恩恵を受けられます。
収益物件の場合は、元金返済額が減価償却費を上回る『デッドクロス』前が、売却を検討したいタイミングの一つです。デッドクロスになると、帳簿上の黒字が大きくなり所得税額が増えるため、収益性が著しく下がる恐れもあります。
マンションを売却する場合は、近隣の競合も意識しましょう。価格や間取りの似た物件が近くで売りに出されているなら、差別化できる部分がなければ売りにくくなってしまいます。
大規模な新築マンションが建設されている場合も注意が必要です。入居が始まる直前に、周辺の中古マンションの価格が下がりやすくなります。
競合に勝てるだけの付加価値がないなら、マンションは周囲に競合がいないタイミングで売りに出すのがおすすめです。
(出典) photo-ac.com
ローンが残っている物件や入居者がいる物件は売却できるのでしょうか。これらの物件を売りたい場合に考えるべきことを知っておきましょう。
ローンの返済が残っている物件でも、売却することは可能です。ただし、基本的には売却代金でローンの残債を完済することが条件となります。
物件の売却後にもローンが残ってしまうと、自己資金でまかなわざるを得ないでしょう。住み替えを予定しているなら、新居の購入プランにも影響が出てしまいます。
逆に、所有物件が高値で売れそうな場合は、売却代金でローンの完済を狙うのも一つの方法です。売却を急がないなら、相場が上がるのを待って売りに出すとよいでしょう。
既に入居者が暮らしている収益物件も売却できます。オーナーチェンジや入居者による買取など、いくつかの方法で売ることが可能です。
賃貸中のまま物件を売るオーナーチェンジの形をとる場合、入居者から許可を得る必要はありません。マンションやアパートを一棟丸ごと売却するケースでは、空室が目立ったり滞納者がいたりすると売りづらいでしょう。
入居者がそのまま購入してくれる場合は、仲介手数料を負担せずにすみます。売却のための活動や物件説明を行う必要もありません。
入居者に退去の意思があるなら、賃貸用・居住用のどちらでも売りに出せます。入居者の退去後は、購入希望者に内覧をしてもらうことも可能です。
(出典) photo-ac.com
実際に不動産の売却を始める場合は、事前に物件の相場を調査しておきましょう。相場の把握に役立てられる方法を紹介します。
不動産の相場を把握する方法としては、『不動産ポータルサイト』の活用が挙げられます。不動産ポータルサイトとは、複数の不動産会社が取り扱う物件情報をまとめて掲載しているサイトです。
不動産会社のホームページでも物件情報は確認できますが、自社で取り扱っている物件に限られます。一方、不動産ポータルサイトなら、全国の物件を調べることが可能です。
売却したい物件と似た条件で検索すれば、いくらで売りに出されているのかが分かります。地域・専有面積・築年数などで条件を絞れば、相場検索の精度をより高められるでしょう。
国土交通大臣指定の不動産流通機構は、不動産会社向けデータベースである『レインズ』を運営しています。一般の人も安心して取引ができるように、レインズで保有するデータに基づいて物件情報を提供しているのが『レインズマーケットインフォメーション』です。
レインズマーケットインフォメーションでは、実際に成約した物件価格を確認できます。建物種別や地域などの条件を絞って検索すれば、所有物件に近い物件の相場を把握することが可能です。
不動産会社が直接利用している情報である点もメリットといえるでしょう。全国の成約情報が日々蓄積されていくため、信頼度が高いデータで相場を調べられます。
参考：不動産取引情報提供サイト（マンション・戸建住宅の売買価格・相場・取引事例の情報公開サイト）
国土交通省が運営する『土地総合情報システム』は、不動産の取引価格情報サイトです。不動産の購入者にアンケート調査を行い、アンケート結果に基づく取引価格情報を公開しています。
売りたい物件の相場を知りたい場合は、最寄り駅の情報ページで物件の取引価格の確認が可能です。物件一覧は条件ごとに並べ替えられるため、似た条件の物件をすぐに探せます。
ただし、土地総合情報システムで把握できるのは、あくまでもアンケート結果に基づく情報です。相場調査の精度を高めたいなら、ほかの方法も併用しましょう。
参考：地価公示・地価調査・取引価格情報 | 土地総合情報システム | 国土交通省
(出典) photo-ac.com
売りたい物件の相場を把握できたら、次に不動産会社を探しましょう。不動産会社に売却を依頼する際のポイントを解説します。
不動産の売却方法には、『仲介』と『買取』の2種類があります。不動産会社に買い主を探してもらうのが仲介、不動産会社に直接購入してもらうのが買取です。
仲介の場合は、相場価格で売却できる可能性が高くなります。ただし、不動産会社による買い主探しから始まるため、売れるまでに時間がかかりやすい点がデメリットです。
不動産会社に購入してもらうケースでは、すぐに売買契約の手続きを始められるでしょう。一方、仲介に比べると売却価格は低くなってしまうのが一般的です。
仲介には『一般媒介契約』『専任媒介契約』『専属専任媒介契約』の3種類があります。最も大きな違いは、他社にも同時に依頼ができるかどうかです。
一般媒介契約なら、ほかの不動産会社にも買い主を探してもらえます。比較的早めに買い主を見つけやすいのがメリットです。一方、不動産会社の営業が消極的になる恐れもあります。
専任媒介契約と専属専任媒介契約は、他社への同時依頼ができません。しかし、1社が独占で営業活動を行うため、納得のいく価格で売却しやすいというメリットがあります。
売りたい物件の相場調査が終わったら、不動産会社に売却査定を依頼しましょう。最初に机上査定が行われ、次に訪問査定へと進む流れが一般的です。
机上査定は物件の概要データを基に行われます。電話やホームページ経由で依頼することが可能です。通常は1～2営業日で査定価格が分かります。
実際の物件を見ながら行われる査定が訪問査定です。より精度の高い査定価格を提示してもらえます。一般的な査定期間は約1週間です。
物件の査定方法は不動産会社ごとに異なるため、複数の会社に査定を依頼しましょう。各社の査定額を集めて比較すれば、実際に契約する会社を選びやすくなります。
不動産会社を比較する際は、提示された査定額に根拠があるか確かめましょう。他社より高い査定額を出している会社は、近年の不動産投資の需要から、買主希望者を多数持っている可能性があります。
できるだけ高く売るためのアドバイスをくれたり、営業活動を積極的に行ったりしている会社なら、安心して依頼できるでしょう。
会社の得意分野をチェックすることも重要です。不動産会社は不動産の売買だけでなく、賃貸や物件管理も行っているため、ホームページで販売実績を確認しましょう。可能ならば、売却専門の不動産会社に依頼するのがおすすめです。
(出典) photo-ac.com
不動産の売却を決めたら、早めに必要書類を準備しておきましょう。売却後のトラブル発生を防ぐために、最低限の補修をすることも重要です。
不動産の売却時には、多くの書類が必要になります。買い主が決まっても、書類がそろっていなければ契約できないため、早めに準備しておきましょう。
売却時に必要となる主な書類は、『登記済証または登記識別情報通知』『土地・建物の登記簿謄本』『購入時の売買契約書』『重要事項説明書』『間取り図』『固定資産税通知書』です。
マンションを売る場合は、『マンション管理規約』や『使用細則』があると、管理の実態を示しやすくなります。買い主が耐震性能やアスベストを気にすることを考慮し、『耐震診断報告書』や『アスベスト使用調査報告書』があれば用意しましょう。
物件に目立つダメージがあるなら、最低限の範囲で補修をしておきましょう。ダメージをそのままにしておくと、売却後のトラブルにつながりやすいほか、買い主の値下げの口実にもなりかねません。
室内に目立つキズや汚れが残っていると、内覧の際に悪い印象を与えてしまいます。設備の動作やドアの開閉に不具合がないか、確かめておくことも重要です。
ただし、キズや汚れの感じ方は買い主により異なります。よかれと思って過度な補修をしても、どのようにとらえるのかは買い主次第のため、あくまでも最低限の補修に留めておきましょう。
(出典) photo-ac.com
不動産会社に売却を依頼し媒介契約を締結した後は、不動産会社が売却活動を始めます。買い主探しにおいて売り主ができることをチェックしておきましょう。
近年はインターネットで物件を探す人が増えています。自分の物件をネット検索できないようにすることも可能ですが、特に理由がなければネット広告を出してもらうようにしましょう。
物件情報がどの不動産サイトに掲載されるのか、確認しておくことも大切です。教えてもらったサイトで自分の物件を検索し、きちんと詳細を確認できるか確かめましょう。
売却を依頼した不動産会社以外のサイトに掲載される場合も、掲載費を負担する必要はありません。売却活動にかかる費用は、売買契約成立時に発生する仲介手数料に含まれています。
売却活動中の内覧対応は、売り主が物件について買い主候補に直接アピールできる絶好の機会です。内覧者にできるだけ良い印象を与えられるように工夫しましょう。
内覧で日当たりの良さをチェックしたい人のために、内覧当日はカーテンを開けて部屋を明るくするのがポイントです。窓の前にある家具は移動させておきましょう。
実際に住んでいる人にしか分からない情報を伝えることも重要です。周辺環境の便利さや治安の良さなど、自分が魅力に感じていることを伝えるとプラスに働きます。
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物件の購入希望者が現れたら、条件交渉を経て契約・引き渡しへと進みます。最終段階の大まかな流れを覚えておきましょう。
物件を買いたいという人が見つかったら、条件交渉を行います。購入希望者から提示される希望条件を確認し、条件の調整を行う作業です。
購入希望者が値引き交渉をしてきた場合に備えて、価格設定は売りたい価格よりやや高めに設定しましょう。少し値引きをして希望売却価格に落ち着くのが理想です。
購入を急ぐ人の中には、決済の日程を早めたり不具合の補修費用を買い主負担にしたりするなど、売り主に譲歩する条件を提示するケースもあります。各条件のバランスを考えながら、自分が納得できる条件を満たす買い主を選びましょう。
物件を売りたい人が決まったら、売買契約前に『重要事項説明』を行うことが法律で定められています。重要事項説明とは、宅地建物取引士が物件に関する詳細な説明を行う作業です。
一般的に、重要事項説明は売買契約の直前に行われます。重要事項説明書に署名・押印をし、改めて売買契約書に署名・押印をすれば、売買契約は成立です。
売買契約が締結されたら、買い主から手付金が支払われます。手付金は物件の引き渡し後に売買代金へ充当されますが、契約後のキャンセル料の役割も担っているため、買い主がキャンセルした場合に返す必要はありません。
物件の引き渡し日になったら、売り主は手付金以外の売却代金を受け取ります。物件の所有権が買い主に移転するため、法務局で所有権移転登記を行わなければなりません。
ローンが残っている場合は、売却代金でローンの残債を完済し、抵当権抹消登記を行います。これらの登記作業は司法書士に依頼するのが一般的です。
物件の引き渡し日には、必要書類や諸費用分の現金を用意しておく必要があります。買い主がすぐに入居できるように、引き渡し日の前日までには引っ越しを済ませておきましょう。
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ホームインスペクションやホームステージングを行えば、物件の価値を高めることが可能です。リフォームの必要性についても解説します。
物件の価値を高める方法の一つに、『ホームインスペクション』が挙げられます。ホームインスペクションとは、建物の劣化具合や修繕を必要とする部分を明らかにする調査です。
有資格者による調査が行われるため、物件の価値を下げている部分を的確に補修できます。売却後のトラブルにつながりやすい部分を事前に把握できる点もメリットです。
物件の状態は不動産会社の査定に影響するため、できれば査定を依頼する前に実施しましょう。不動産会社から実施を勧められるケースもあります。
住居内をホテルやモデルルームのようにコーディネートする手法が『ホームステージング』です。内覧での印象をアップさせられるため、売却予定の物件で行えば、価値の向上につながります。
ホームステージングはDIYでも行えますが、専門業者に依頼すれば物件の魅力をより高めてくれるでしょう。家具の準備や設置も全て任せられます。
売却時まで空室になっている物件だけでなく、居住中の物件でもホームステージングを行うことが可能です。不動産会社の中には、ホームステージングをサービスの一環として提供している会社もあります。
建物や設備が古い場合は、売却前のリフォームを検討する人も多いでしょう。しかし、リフォームをしたからといって、必ず物件の価値が高まるとは限りません。
近年は、物件購入後に自分でリノベーションをしたいという人が増えています。このような購入希望者は、周辺環境や立地が希望通りなら、リフォームをしていなくても買ってくれるでしょう。
高額なリフォーム代を物件価格に上乗せすると、相場より高くなってしまい、かえって売れにくくなることもポイントです。リフォームは必須ではないことを覚えておきましょう。
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マンションを売却する際は、売り主にも費用負担が発生します。どのような費用がかかるのかチェックしておきましょう。
契約書や領収書などの課税文書には、印紙税が課されます。不動産の売却時に作成される不動産売買契約書は、印紙税の課税対象です。
契約書に貼付する収入印紙を購入すれば、印紙税を納付したことになります。収入印紙代は売り主と買い主の双方で負担するのが一般的です。
印紙税の税額は、契約書に記載された取引金額に応じて決まります。例えば、売却代金が1000万円超5000万円以下なら、印紙税額は1万円です。
物件を不動産会社に購入してもらう場合や、収益用物件を売却する場合は、売却代金の領収書にも印紙税が課される場合があります。
マンションの売却時には、不動産会社に仲介手数料を支払わなければなりません。仲介手数料には、営業活動・広告・内覧案内など、不動産会社の仲介業務にかかる経費が全て含まれています。
仲介手数料の金額は、『物件価格×3.3％＋6万6000円』の速算式で求めるのが一般的です。この計算で求められた金額が、仲介手数料の上限額となります。
仲介手数料は売り主と買い主双方の負担です。A社のみで売買を仲介し、仲介手数料が100万円の場合、売り主と買い主が100万円ずつA社に支払います。
売却物件にローンが残っている場合は、引き渡し時にローンを完済する必要があります。残債を完済するときに発生するのが、金融機関に支払う一括返済手数料です。
一括返済手数料の金額は金融機関ごとに異なります。1万～5万円が相場の目安です。インターネットで一括返済の手続きを行えば、手数料が安くなる傾向があります。
金融機関によっては、一括返済手数料を無料としているケースもあります。事前に知りたい場合は、借入中の金融機関に確かめてみましょう。
不動産を売却して利益が出た場合は、利益に対して譲渡所得税がかかります。売却した年の翌年に確定申告を行い、納税しなければなりません。
譲渡所得税の税額は、『譲渡所得×税率』の計算式で求めることが可能です。不動産の所有期間が5年以下の場合は、税率が高くなります。
マイホームを売った場合は、『3000万円の特別控除の特例』や『軽減税率の特例』により、優遇措置を受けられることもポイントです。詳しくは国税庁のホームページで確認しましょう。
不動産を売却する際は、高く売れるタイミングを見極めることが重要です。事前に相場を調査しておけば、不動産会社の査定価格と合わせてタイミングを検討しやすくなるでしょう。
不動産売却を成功させるためには、信頼できる不動産会社を選ぶことも大事なポイントといえます。手続きの流れや必要な費用を理解し、準備を整えて不動産の売却を進めましょう。
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J.P.Returns株式会社
執行役員 コンサルティング3部 本部長
J.P.RETURNS執行役員。
J.P.RETURNSに入社後、設立初期より営業部を統括、本部長を務める。以降融資担当部長、流通事業部では仕入れ先開拓業務に従事、後に管理業務部等を歴任。数百戸の投資用区分マンションを販売、自身でも６件の不動産を所有、運用している。現在は自社セミナーを始め、様々な会社との協賛セミナーの講師を務めながら、常に世に発信する立場で不動産業に従事している。
【書籍】
日本で最も利回りの低い不動産を持て！
マンション投資2.0
【ブログ】
室田雄飛のモグモグ不動産投資ブログ
大学在学中に家庭教師のアルバイトをきっかけにデイトレーダーへ転身。24歳で資産運用法人を設立する。25歳から大手投資用マンションディベロッパーと業務提携後、およそ6年間にわたり資産運用アドバイザーとして活躍。その後、大手不動産仕入れ会社で販売統括責任者として従来の投資用物件の流通システムを革新するプロジェクトを立ち上げる。国内最大規模の投資イベント「資産運用EXPO」で登壇実績があり、同業他社からも多くの見学者が立ち見の列を作った。2020年にJ.P.RETURNSに参画。オンラインでの商談やWEBセミナーを導入し、コロナ禍でも年間300件以上の顧客相談を担当している。
【保有資格】
宅地建物取引士、ファイナンシャル・プランナー（AFP）
